¿Cómo se explica que una de las empresas más exitosas del momento según los reportes de sus últimas operaciones - inversiones en más de 65 países del mundo, fichaje millonario de David Beckham en un equipo futbolísticamente intrascendente de los EE.UU. para poner sólo dos ejemplos - tiene un sistema de selección de personal que se presta a las dudas de quienes, sin querer y por sorpresa, asisten a sus convocatorias?
Hace una semana, sin querer y por sorpresa, terminé en una "charla informativa" que unos vendedores de Herbalife (productos naturales, suplementos alimienticios, etc., etc.) ofrecían para captar nuevos VENDEDORES. Lo pongo en mayúsculas porque, a pesar de los esfuerzos que ellos hacen para convencer a los sorprendidos aspirantes de que no se trata de un trabajo de VENTAS - sus curiosos nombres van desde "ejecutivo de salud personal" hasta "asesor", "ingeniero", "colaborador" - queda en evidencia que de eso se trata.
Los asistentes, personas en busca de trabajo, se enteran de la convocatoria a través de algún anuncio impreciso que busca "gente emprendedora que quiera cambiar de vida", advierten desde el saque que "no son ventas", para evitar que la convocatoria sea un fracaso y ofrecen "una oportunidad de negocio desde su casa". Hasta yo, que ya sé bastante de estas cosas, caí víctima de la curiosidad - y de la desesperación por encontrar trabajo nuevo - y respondí al aviso, tras lo cual fui "invitado", muy cortésmente por cierto, a esta reunión "de negocios", en un departamento semi-vacío de un edificio semi-lujoso de San Isidro.
Tras casi una hora de testimonios de vendedores exitosísimos, la mayoría con acento extranjero (brasileños, chilenos, paraguayos, caribeños, hasta un israelí que fingía haber llegado recién de sus vacaciones en crucero y arrastraba una maleta, probablemente vacía, con rueditas), los asistentes - que ya se miraban de reojo entre sí e intercambiaban cómplices sonrisas, mezcla de la frustración de estar otra vez frente a un trabajo por el cual probablemente no vayan a optar y de la risa que les da la representación que están viendo y escuchando - recibe por primera vez la información que necesita para pararse y salir corriendo: se trata de Herbalife, una de las empresas más exitosas... (creo que eso ya lo dije) y para empezar con este "negocio" deben adquirir un maletín lleno de sus productos y comenzar a usarlos para después, luego de experimentar los maravillosos resultados, venderlos con las mejores herramientas publicitarias del mundo: sus propios cuerpos y semblantes saludables. Hasta aquí todo más o menos bien. El costo del bendito paquete: S/. 350.00. A partir de aquí, la cosa cambia.
No dudo de las bondades de los productos de Herbalife. En la actualidad es evidente que es necesaria una alternativa de nutrición sana, invadidos como estamos de comidas chatarra, con excesos de grasas y productos químicos, perjudiciales para la salud, etc. Lo extraño es que esta empresa, que factura no-sé-cuántos-millones de dólares anuales, capte nuevo personal de ventas conminándolos primero a comprar unos productos a un precio que, definitivamente, no figura entre sus prioridades presupuestales. Es un hecho que estas personas están buscando trabajo, osea, o no ganan bien en su trabajo actual o no tienen trabajo. Por ende, ofrecerle a una persona sin trabajo (con deudas, con carga familiar) que para cambiar su vida debe pagar S/. 350.00 puede llegar a ser una broma de muy mal gusto para muchos.
Claro. Es una inversión, dicen. Entonces ¿porqué no dedican más horas de su tiempo a captar vendedores que tengan un trabajo estable y que puedan invertir en Herbalife?. Me da la impresión de que empresarios y profesionales con empleos y carreras en ascenso e ingresos fijos tienen un perfil más adecuado para esta política comercial, según la cual las personas ven la venta de productos Herbalife como un ingreso extra a sus actividades normales. Lo más extraño es que así es como describen la situación en sus charlas. Pero esas charlas están llenas de gente que no responde a ese perfil. Osea, Herbalife coloca anuncios, como ya dije, imprecisos, dirigidos al público en general, por lo cual asisten, en su mayoría, personas que están buscando un trabajo que les dé de comer y que no tienen en ese momento S/. 350.00 ni están pensando en invertir, ni en Herbalife ni en ninguna otra parte.
Y lo más gracioso, por decirlo de alguna manera, es la forma en la que estos señores tratan de encandilar a su desesperada audiencia desempleada. Historias de éxito, testimonios alucinantes. Me pregunto yo: si las 25 personas que esa tarde estábamos allí le pagábamos a la persona que nos "invitó" los S/. 350.00 ¿qué porcentaje de los S/. 8,750 reunidos le corresponde? Obviamente no todos se quedaron y la comisión esa noche no iba a ser muy alta para el "motivador" que teníamos al frente - que dicho sea de paso se mostraba poco tolerante a las preguntas que los demás le hacían con respecto a si era o no un "trabajo de ventas" - pero digamos que con un promedio de 4 personas por reunión, este vendedor se asegura una venta bastante grande para sí mismo.
El problema no está en si todo lo que se dice en las charlas de Herbalife (los testimonios estructurados a manera de confidencia, como las que se ven en los programas de tele-evangelistas, lo cual ya le crea a uno cierta desconfianza) esto es o no cierto. Quiero decir, es posible que haya personas que con mucho esfuerzo y talento para las ventas consigan obtener ganancias. Cuando hablo de "talento para las ventas" me refiero a esa habilidad para convencer al incrédulo de que necesita imperiosamente adquirir, en este caso, dichos productos sumada a esa extraña capacidad, quizás motivada por la profunda necesidad de generarse un ingreso aunque sea vendiendo, para no desanimarse después de las primeras 20 personas que se niegan a escuchar la super oferta, con cambio de vida incluido. Pero tengo la impresión de que son mayoría quienes se deciden - porque no les queda otra - comprar el maletín, es decir, desembolsan S/. 350.00 que casi no tienen y a las dos o tres semanas tiran la toalla.
Pienso que una empresa exitosa como Herbalife está en condiciones de ofrecer material de trabajo, osea muestras, de sus productos a quienes aspiran ser parte de su fuerza de ventas y que el ingreso y permanencia de éstos en el trabajo no tienen por qué estar determinados por haber comprado el maletín sino por demostrar experiencia y capacidad para venderlo. Sobre todo si se presentan como un tremendo emporio comercial y a juzgar por los datos de su página web (
http://www.herbalife.com/), efectivamente lo son.
Pero capitalizar ventas a través de supuestas convocatorias que ofrecen trabajo y la posibilidad de "hacer negocio" a personas que no tienen tiempo para pensar en vender productos ("recomendar" es el término que ellos emplean) como si de un hobby se tratara, sino que están buscando un trabajo a como dé lugar, genera una inevitable sensación de inseguridad y de engaño. Parece que el cambio de vida que ofrece Herbalife se limita a una alimentación sana y equilibrada (para quienes compren sus productos), aunque como opción de trabajo para personas desempleadas deja mucho qué desear.
